Сложившееся удручающая ситуация на рынке перевозок грузов в Беларуси: экономический спад, заниженные цены на грузоперевозки, "отсутствие" заказчиков, грабительские условия заказов "табуреток", неплатежи ряда фирм - заказчиков, - вызвали возмущение у многих частных грузоперевозчиков и стремление изменить сложившуюся ситуацию. Многие перевозчики задаются вопросом: "Как найти постоянную работу по адекватным тарифам, где найти хорошего клиента?" В интернете можно отыскать ряд рекомендаций по этим вопросам. Моя статья является моим субъективным взглядом на проблему поиска клиентов-грузовладельцев и работы с ними. Она основана на личном опыте и может быть полезна для начинающих грузоперевозчиков. Статья, надеюсь позволит им понять, что можно и нужно работать честно и по нормальным тарифам, поддерживать репутацию порядочного и честного грузоперевозчика. А то, что сейчас "не платят", в этом вина самих грузоперевозчиков, которые не могут понять, что за свой бизнес они отвечают сами и как директор, и как водитель, и как механик, и как экономист. Им необходимо самим думать, считать и решать что и как делать и сколько ты за это получишь. На нашем сайте есть много статей, посвященные данному вопросу.
Предисловие.
В начале своей карьеры грузоперевозчика я как и многие приобрёл старенький грузовичок, подремонтировал и по знакомству устроился работать на одну коммерческую структуру "наемником". Тарифы на фирме мизерные, работы много, но платили регулярно. Повозил, посмотрел, оценил свой бизнес. Учился на своих ошибках, хотя лучше было бы на чужих. Когда ситуация в моем бизнесе тала проясняться - я в цифрах сделал оценку своего бизнеса. С результатами моих оценочных расчетов можно ознакомится на нашем сайте. С той поры я начал ездить только по нормальным тарифам.
Как можно искать заказчиков - клиентов.
- Наиболее правильным и результативным шагом будет дать рекламные объявления во всех интернет- порталах, транспортных биржах, досках объявления. Почти 99% информации заказчики берут из интернета.
- Сделать рассылки по электронной почте понравившимся вам предприятиям. В большинстве случаев это воспримется как спам и ваша работа не достигнет результата.
- Можно создать свой сайт в интернете, например, на базе существующих конструкторов. Однако возникает вопрос посещаемости этого сайта. Это, конечно, смогут обеспечить спецы, но за отдельную плату.
- Еще один вариант - дать объявления в печатных СМИ, на радио или ТВ. Однако, газеты сейчас практические не читают, радио часто слушают ваши коллеги- водители, а на ТВ хорошая реклама стоит больших денег.
- По рекомендациям друзей также не удастся найти хорошего клиента. Какой бы не был хороший друг хорошим бизнесом он с вами делиться не будет. Друзей в бизнесе нет.
- Иногда удается поработать по рекомендациям других клиентов. Каждая крупная компания всегда имеет свою базу перевозчиков, которая "является" коммерческой тайной для других. Рекомендации мелкие клиентов (ИПешников и других частных лиц) не будет сильно влиять на объем ваших загрузок, так как критерием мелкого бизнеса зачастую является низкая цена на перевозку и заказы по необходимости (не регулярные) .
- Еще вариант если лечь под какую-нибудь экспедиционную компанию или диспетчера. В этом случаи ваша работа так же не будет регулярная, а когда узнаете за какую реальную сумму фрахта вы отработали- может стать обидно, что вложенный труд и потраченные усилия.
Потенциальному клиенту нечего скрывать.
Поработав с различными заказчиками, я выработал алгоритм ведения диалога, который позволяет определить серьезность намерений заказчика работать со мной.
Вам звонит клиент. "Добрый день" - "Добрый".
А тут возможны варианты диалога, который позволит отсеять любопытствующего субъекта от потенциального клиента.
1. Те, кто первым вопросом задает: "А по каким вы ценам ездите?", - это, как правило, не клиент."
Человек вероятно ищет халяву". Во всех своих объявлениях я всегда указываю ставки за км, и часто стоимость часа работы по городу, и всем советую так делать. Человек, кроме "грузоперевозки по РБ" ничего не видит. Как он номер телефона разглядел???? Если и скажешь свой тариф , он в ответ, что это дорого. Сейчас я просто отправляю на наш сайт: "В моих объявлении всегда написано, что все тарифы можно увидеть на сайте "клуб 5 тонн. by" Они хоть реальные тарифы увидят. И не правда, что все за копейки возят.
В этом плане также интересной категорией являются "не клиенты" или "халявщики", которые ищут "попутный транспорт" из Калядич в Минск и из Заславля в Минск !!!! К ним же относятся и те, кто хочет "догрузом" попутно перевезти 20 тонн. "Выйдите на трассу и голосуйте попутную машину", - иногда приходится давать совет таким халявщикам.
Бывают так же "не клиенты", которые не могут внятно объяснить что, куда и сколько везти. На что они надеяться? С такими возможны проблему по перевозке и по оплате, поэтому не стоит с такими связываться. Например, "Минск- Беловежская пуша. Бумага. Платим 6 млн". А на вопросы: " Сколько груза по вес, объему, куда везти? " - "Не знаю, меня директор попросил найти машину". Этим в основном отличаются молоденькие девушки-логисты и юные экспедиторы.
2. Потенциальный клиент начинает с того: что, сколько, от куда и куда необходимо перевезти.
Диалог всегда вам необходимо завести в нужное для Вас русло, чтобы узнать побольше информации о заказчике, грузе и предстоящей перевозке.
Вам необходимо узнать:
- Название Фирмы заказчика, телефон контактный. По этим данным уже можно узнать из интернета более подробную информацию о клиенте, найдя и просмотрев о нем отзывы, узнав его платежеспособность и порядочность. Также не лишне будет узнать, чем занимается фирма, что возит. Это позволить вам понять, как работать с данным заказчиком.
- И ни когда не навязывайте свои услуги и свой транспорт. Не забывайте, клиент так же оценивает вас к будущего делового партнера.
- Узнайте тип груза, фасовку, предполагаемые способы погрузки и разгрузки. Также узнайте различные условия и нюансы перевозки. Данная информация позволит оценить затраты времени на погрузку-разгрузку и свои физические силы.
- Очень важны дата и время погрузки и сроки доставки, место погрузки и разгрузки.
- Вас эти данные необходимы для расчета фрахта.
- А покуда вы оцениваете стоимость фрахта можно с клиентом обсудить документальную составляющую. ( CMR , ТТН и прочее).
И запомните, никогда не задавайте клиенту дебильный вопрос: "А сколько вы платите?".
В магазине , на СТО или на АЗС хоть один продавец товара или услуг задал вам такой вопрос???
Умение деликатно разговаривать с клиентом о предстоящей перевозке увеличивает ваши шансы получить этот рейс, а также это дает время вам оценить свои возможности и подсчитать стоимость фрахта, затраты.Оговорить стоимость поездки необходимо дать во время первого разговора, а не потом: " я подсчитаю и перезвоню". Потом клиент возможно "более сговорчивого" по цене перевозчика. Путь лучше клиент, узнав вашу цену, сам оценит свои финансовые возможности.
- Обращу ваше внимание, что только в самом конце разговора необходимо называть приблизительную стоимость перевозки. Если потребуется, то необходимо указать клиенту и основные затраты на услуги, а также договориться о сроках оплаты и об оплате проезда по платным дорогам.
Впрочем эта цена за перевозку станет основной точкой отсчета, изменить которую будет тяжело, если вы конечно не начнете выкручивать руки клиенту. Но это не приемлемо и плохо для репутации. Конечно, могут быть просчеты и у клиента, но это уже чисто индивидуальный подход. Если будет ваш просчет - это уже ваши проблемы. Поэтому, расчет фрахта желательно провести по максимальным тарифам, тогда не прогадаете.
Когда вы назвали цену. Клиент может сразу согласиться или сказать, что подумает и перезвонить. Если сразу - то на 80% что он ваш клиент. Почему не на сто ? Бывают срывы загрузок и прочие просчеты клиента. Если клиент предпочел подумать - то возможно позвонит, а возможно и нет. Звонить ему не стоит. Если он позвонит - то это почти 100% ваш клиент.
Сделку можно считать "заключенной", если клиент просит сказать номер путевого листа, номер автомобиля, ФИО водителя. А до тех пор вы смело можете брать другие грузы. Юридическим фактом заключения сделки на услуги является подписанный договор и протокол согласования цен. Часто основанием для подтверждения устной договоренности является заявка на грузоперевозку.
После беседы с клиентом по телефону следует его "пробить" по интернету. Здесь можно узнать солидность клиента, его платёжеспособность , а так же отзывы других людей и организаций о нем.
Как найти отзывы? Наберите в поисковике "название фирмы клиента" и слова "неплательщик" или "черный список". Все отрицательные отзывы о клиенте сразу появятся. Так же можно посмотреть отзывы на транспортных биржах, но там зачастую админы корректируют их, вплоть до замены отрицательных на положительные. Читаете в интернете что за отзывы и кем даны. Как правило, дают отзывы когда деньги не платят, и они отрицательные.
- Если положительные отзывы - то посмотрите кто пишет. Как правило это экспедиции, а они друг друга не обижают. Впрочем клиент скорее хороший или нейтральный, не стрёмный.
- Если нет отзывов - то так же нормально. Грузоперевозчики многие не дружат с компом. "Деньги платит- хороший клиент, никому не скажу, сам с ним работать буду".
- Если вообще нет информации о клиенте - это должно насторожить. Фирма есть, а в интернете ничего нет. Возможно подстава или кидалово.
- Если отзывы отрицательные - то тут все просто и действовать следует однообразно.
Можете позвонить их кредиторам и прояснить ситуацию для себя. Потом звоните клиенту, но с расчетом, чтобы у него было время предпринять какие-то дальнейшие действия, будьте порядочными и культурными даже с последними мошейнниками. "Я тут в интернете нашел отзывы о вашей фирме, они отрицательные, я позвонил вашим кредиторам. Они прояснили ситуацию. Я не отказываюсь от поездки, но воизбежания дальнейших недоразумений и осложнений, особенно с оплатой, я требую, чтобы вы сделали мне предоплату в размере ..... (как правило, рассчитанный километраж на ваш тариф), а остальное оплатите по факту согласно акта выполненных работ". Главное не отказываться от рейса, иначе вас обвинят в срыве загрузки и потом дадут на вас отрицательный отзыв в интернете, а это ваша репутация. Не отказывайтесь от рейса и требуйте авансовый платеж. Клиент сам откажется от услуги и будет искать другого бедолагу, а вы сохраните и деньги, и время, и репутацию. Согласно "Правил автомобильных перевозок грузов" авансовый платеж является основным и предпочтительным методом оплаты за услуги грузоперевозок. Прочтите, это действительно так.
Как работать с клиентом и зарабатывать репутацию.
И так, с клиентом договорились, "по рукам ударили" и поехали на загрузку.
Приехать на загрузку нужно заблаговременно, без опозданий (никто не любит опоздавших, каждый ценит свое время, но, к сожалению, не чужое). Машина внутри кузова должна быть чистая и пустая. Все запаски, канистры прячьте в кабину. Клиент не должен знать, что вы возили в предыдущем рейсе: продукты или мусор. По приезду на загрузку:
1. Первое и самое главное, подготовьте и подпишите все документы перед поездкой: подпишите договор на оказание услуги.
Хотя возможны варианты подписания договора и после поездки, но это на страх и риск грузоперевозчика и на сознательность заказчика. Внимательно читайте договор (если он со стороны заказчика), особенно разделы сроки оплаты и ответственность сторон. Там может такое быть написано, что грузоперевозчик это "бесправный батрак" с кучей ответственности и штрафов, а заказчик вообще за своевременную оплату ответственность не несет. Т.е. если клиент не желает, то может и не оплатить вообще. В таких случаях даже и суд не поможет, несовершенство законодательства. Был горький опыт у меня. Так же обратите внимание на название фирмы "Заказчика" и фирмы "Плательщика" за услуги грузоперевозок. Названия должны совпадать. Если вы договаривались с одной фирмой, а платить будет другая - срочно пробейте "другую фирму" по интернету, возможна подстава, когда юридически плательщиком делают фирму банкрот. Во избежания осложнения с дальнейшими оплатами за грузоперевозку лучше потребуйте аванс или откажитесь от данного рейса.
2. По одежке встречают.
Немаловажное значение имеет внешний вид как водителя, так и автомобиля. Наши водители не привыкли к пиджакам и галстукам. К тому же зимой в валенках и в тулупе теплее. Однако аккуратный и представительный вид в офисе заказчика дает свои незначительные плюсы. К внешнему виду автомобиля более строгое отношение. Некоторые фирмы, занимающиеся продуктами питания, требуют подавать автомобиль на погрузку чистым не только внутри, но и снаружи.
3. Получите и проверьте все загрузочные документы (ТТН, загрузочный лист или иное).
В документах указаны место разгрузки, ассортимент груза, количество (шт или кг), общая масса и другая информация. Это вам позволит быстро составить маршрут перевозки, последовательность точек разгрузки. Если она точка загрузки - то ту все просто. Если несколько - то или на паллетах грузите с последней до первой точки равномерно распределяя все груза по кузову автомобиля, либо сортируйте по типу , виду или наименованиям, чтобы потом легко найти нужный товар на каждой точке разгрузки. Впрочем, у каждого опытного грузоперевозчика свои отработанные приемы доставки грузов по точкам.
Старайтесь продумать маршрут и рассчитать по времени с учетом потерь на точках разгрузки, чтобы везде все успеть. Если клиент рекомендует определенный маршрут, то следует придерживаться его.
4. Проверьте общий вес груза.
Неважно, в первый раз, или в десятый вы грузитесь у клиента , самое святое - масса груза. Если машина заявлена на 5 тонн, клиент заявил груз в 5 тонн, то там груза должно быть не более 5 тонн, т.е. 5100 кг - это перегруз. О вреде перегруза для машины наверное многие понимают. Да и 5 тонн - это масса груза, а еще + тара, так что все равно не большой перегруз, но это скрытый. Есть конечно недобросовестные грузовладельцы, которые специально занижают вес, указанный в накладных, идут на обман перевозчика с целью сэкономит на перевозке, но все можно пересчитать при желании, да и по машине видно приблизительный вес груза.
Допустим, есть небольшой перегруз. Не советую идти на поводу грузовладельца, молча согласиться на перегруз. Необходимо сразу сообщить грузовладельцу о перегрузе: "Вы знаете, что грузоподъемность моей машины 5 тонн, и вы заявили груз 5 тонн. Больше чем 5 тонн я загрузить не могу." , - и предложить варианты: "Лишний груз оставляю на рампе!" и/или "Закажите машину большей грузоподъемности!" Как правило, грузовладелец соглашается оставить лишний груз на складе. А к вашей репутации плюсик. Вопрос о перегрузе нужно решать до загрузки автомобиля. Если вы начали грузиться, то это уже является точкой невозврата, считается, что вы согласились везти груз.
5. Проверяйте ассортимент и количество груза.
Во время погрузки у вас на руках должен быть загрузочный лист или ТТН. Ассортимент согласно ТТН можно проверить по этикеткам на упаковке. Если груз россыпью, в коробках или ящиках, то лучше сортировать по типу или наименованиям, и так же следует проверить количество или вес, который указан на упаковке. Никто не хочет получать акты о недостачи товара (груза). Если нет возможности проверить количество: груз упаллетован, - то просто проверьте качество паллетовки паллеты. Обратите внимание на поврежденные или раскрытые коробки, подтеки жидкости под тарой. В случае обнаружения повреждений груза обязательно обратите на это внимание кладовщика и грузчиков и попросите заменить поврежденный груз. Проверьте крепление груза. За сохранность и количество груза во время перевозки ответственность несет перевозчик. Об этом написано в Правилах автомобильных перевозок грузов.
В случае, когда невозможно проверить количество и состояние груза необходимо попросить опломбировать кузов автомобиля после загрузки, тогда вы снимаете ответственность с себя за возможную недостачу.
6. Проверьте крепление груза. Ответственность за груз во время перевозки несет перевозчик.
7. Заполните все накладные, путевой лист, возьмите все сопроводительные документы на груз перед выездом с места загрузки. Неправильно или незаполненные документы лишний повод для ДПС и транспортной инспекции "дружески" побеседовать с вами пару часиков. А это штрафы и потерянное время.
8. Держите в курсе вашего клиента о том, где вы, где груз и об объеме выполненной работы.
В случае внештатной ситуации (ДТП или поломки) и невозможности дальше выполнять работу, необходимо клиенту сообщить о случившемся, а так же имейте в запасе парочку знакомых с аналогичным транспортом, которые могут подъехать перегрузить и отвезти груз. Этим вы снимите с заказчика проблему срочного поиска другого транспорта. Вот здесь важно, чтобы ставка была хорошая, чтобы ваш знакомый мог заинтересоваться этим рейсом. "В бизнесе друзей нет" - слышал я от одного знакомого директора, и он отчасти прав. На дешевый рейс вряд ли кто согласится поехать, а друзей то же напрягать не всегда удобно.
Часто крупные фирмы дают менеджеров, контролирующих доставку. Не тревожьте их по пустякам, только по необходимости: не можете найти точку разгрузки, не успеваете ко времени. Старайтесь, чтобы клиент дал вам контактные телефоны фирмы заказчика его товара, чтобы вы могли с ними напрямую договориться о времени доставки. Или чтобы клиент дал ваш телефон заказчикам для связи с вами.
Ну а менеджерами то же нужно уметь поговорить, что-нибудь интересное и веселое рассказать, так, между делом. Да и самому веселее.
9. Помощь на разгрузке.
На разгрузке, если требуется и позволяет здоровье следует помочь разгрузиться и разобраться с привезенным грузом. Вам все равно не подпишут и не отдадут накладные покуда не проверят груз (товар). Оказывая помощь на разгрузке вы можете: во-первых, хорошо ознакомится и изучить ассортимент груза (товаров); во-вторых, проверить загруженное и привезенное количество; в-третьих, положительные отзывы о вас третьих лиц вашему заказчику будут только вам на пользу.
10. Приписка пробега автомобиля – обман клиента.
Некоторые перевозчики, осознавая, что ездят по низким ставкам, и, получая в итоге низкую стоимость фрахта, пытаются компенсировать стоимость фрахта путем прибавления дополнительных километров пробега. Это прямой обман заказчика. Если вы согласились везти по низким тарифам, за маленькую сумму – это ваша проблема. Многие заказчики в своих договорах пишут, что груз должен быть доставлен в установленные сроки по кратчайшему маршруту. Проверить пройденный километраж не сложно по интернету или по навигатору. Дополнительные 100-200 км пробега вам никто оплачивать не будет. Да и эта дополнительная сумма не компенсирует разницу между стоимостью вашего дешевого фрахта и фрахта по нормальным тарифам. А потерять клиента можно, да и репутацию то же. Поэтому лучше сразу закладывать нормальные тарифы и сверять километраж по тахографу (шайбам), если возникают вопросы. Иногда бывают ошибки самих логистов, которые указывают неправильные адреса разгрузки, или не делают пометку, что место разгрузки указанное в накладной отличается от реального места разгрузки. Это может привести к дополнительному пробегу и потери времени. Для подтверждения своей правоты необходимо иметь всю документальную базу, в которой указано где и что должен был разгрузиться.
11. Простой автомобиля.
При подписании договора заранее нужно оговаривать максимальное время на погрузку и максимальное время простоя на выгрузке. Если это не оговорено - простои на точках вам никто не компенсирует, это ваши проблемы. В накладных всегда необходимо в местах погрузки и разгрузки указывать дату, время и длительность, - советую. Так же можно и говорить погрузочно-разгрузочным работы, хотя и это никто не хочет компенсировать.
12. Не тяните с возвратом документов, с актами о выполненной работе, с отчетом о поездке, с возвратами брака, тары и т.п. - это никто не любит.
13. Первый раз съездил удачно. А дальше как?
Показательным для принятия клиентом решения о дальнейшем сотрудничестве с вами является второй или третий рейс. Если нареканий и косяков не было за три рейса, с вами, скорее всего, продолжат более тесное сотрудничество.
14. Подарки
Дарить подарки, делать откаты менеджерам и логистам фирм грузовладельцев - личное дело каждого. Но мое мнение, нет смысла, количество рейсов не увеличится. Во-первых, вас все равно будут заказывать тогда, когда это требуется. Во-вторых, многие менеджеры крупных фирм зарабатывают хорошо, держаться за место и подарки не принимают. В-третьих, люди не очень любят быть должны кому-то. В-четвертых, спина не гнется. Подхалимов на предприятиях держат, но не любят. Можно конечно сделать менеджеру простой сувенир, ни к чему не обязывающий, приурочив его к какому-то событию, просто как напоминание о себе и не более.
15. Всегда держите клиента в курсе о величине ваших тарифов
Держите ваши тарифы всегда на нормальном адекватном уровне. Старые клиенты на фоне общей инфляции и увеличения стоимости топлива не стремятся увеличить затраты на перевозки. Поэтому, когда тарифы, оговоренные ранее с клиентом, начинают вас не устраивать, сообщите клиенту: "Я езжу сейчас по таким-то тарифам и, если Вас (клиента) эти тарифы устроят, тогда позвоните, буду рад помочь Вам". Такой подход к клиенту дает Вам плюсик в репутации, и клиент хорошему грузоперевозчику позвонит и предложит хороший рейс на условиях грузоперевозчика. Но не забывайте, что эти деньги всегда нужно отрабатывать "от" и "до".
По поводу наших тарифов на сайте прочитал одно высказывание, которое мне понравилось: "Лучше быть элитной проституткой, чем дешевым отбросом". Клиент быстрее захочет иметь дело с более успешным перевозчиком, чем с доходягой, который демпингует тарифы ради того, чтобы любой ценой заполучить клиента.
Мне от некоторых клиентов приходилось слышать: "Ты ездишь дороже, чем другие, но мы будем работать с тобой".
Надеюсь, что эти совету помогут кому-нибудь в бизнесе. Удачи на дорогах.